Jeden z szefów marki Sony miał powiedzieć:
Nasi klienci nie znają swoich potrzeb. To my znamy ich potrzeby.
To mniej więcej tak jak kiedyś słyszałem, że łatwiej zmienić kobietę niż ją nawracać. Po części podobnie jest z klientami na rynku dóbr i usług. Wychodzę z założenia, że łatwiej jest wykreować potrzebę używania danego produktu niż dostosowywać się do potrzeb większości.
Idąc dalej tropem Sony. Czy kilka lat temu ktokolwiek zastanawiał się nad tym czy będzie nam potrzebny w domu standard FullHD, BlueRay itp.? Nie sądzę.
Mawia się, że potrzeba matką wynalazku. W dzisiejszym świecie, część rzeczy nie powstaje z racji potrzeb, a raczej by tworzyć potrzeby.
Jak to zrobić? Można zmienić kategorie myślenia. Zamiast promować zaspokajanie oczywistych potrzeb np. „spragniony? Napij się?” można poszukać niszy, o której potencjalni klienci nie słyszeli. Poszukać niszy, zidentyfikować kluczową niszę i wykorzystać ją. Wtedy zamiast promować gaszenie pragnienia można pokusić się na promocję designu, typowo męskiego smaku itd.
Wtedy nagle może okazać się, że osoby które chcą się wyróżniać z tłumu zauważą naszą niszę. Poprą ideę i kupią produkt.
Kreować potrzeby można również w nieco inny sposób. Przykładowo (tak na teraz wymyśliłem) wprowadzić na rynek produkt który przy obecnym kształcie rynku nie ma prawa się sprzedać. Następnie zacząć promować mniej oficjalnie daną potrzebę którą ten produkt może zaspokajać. Im głośniej na dany temat tworzymy szumu tym więcej osób może zainteresować się zjawiskiem. Ważne by przekaz informował o danym zjawisku, zamiast go reklamować. Coś na zasadzie WOMM’u i marketingu szeptanego. Następnie zainteresowana osoba, szukająca informacji np. w Internecie na temat, który dzięki nam ją zainteresował wchodzi na naszą stronę internetową. Widzi idealny produkt, który jest w stanie zaspokoić jej potrzebę i go kupuje.
Oczywiście nie jest to takie łatwe, ale możliwe do zrealizowania. Kwestia odpowiedniej strategii i konsekwencji działania.
Co daje kreowanie zamiast realizacji potrzeb klientów?
Dla przedsiębiorstwa to niższe koszty działania. Nie trzeba tworzyć produktów dla X rodzajów odbiorców. Tworzy się produkt jednorodny, gdyż potrzeby klientów są jednorodne. Odwrotnie aniżeli w przypadku marek globalnych np. Coca Cola, których komunikacja marketingowa opiera się na tworzeniu jednego produktu dla wszystkich, przez co koszty kampanii reklamowych rosną. Trzeba je projektować dla różnych grup docelowych, a co za tym idzie tożsamość marki niknie w gąszczu innych substytutów.
♫ Juliet – Avalon (F+++ Me I-m Famous Remix By David Guetta & Joachim Garraud)