Wolna wola, rzeczywistość i teoria informacji

A więc to kolejny odcinek o tym jak nie istnieje twoja rzeczywistość. Tym razem na przykładzie i w odniesieniu do negocjacji, nie koniecznie tych, w których masz za zadanie coś sprzedać, ale i także tych z twoimi znajomymi, dziećmi, rodzicami.

Negocjacje są jak wiadomo formą zarządzania konfliktem. Aby dokonać negocjacji potrzebna jest między innymi perspektywa. Jest ona wręcz konieczna, bo dzięki niej dostrzegamy dany konflikt. Możemy go dostrzec i uniknąć. Jest on często wyniszczający nie tylko dla jednej, ale i obu stron. Nawet, jeżeli wygrasz dany "spór", to tak naprawdę, mimo, iż czujesz się zwycięzcą to odnosisz pirrusowe zwycięstwo. Sun Tzu napisał książkę „Sztuka Wojny”. W tej publikacji stwierdził bardzo mądrze „Dobry strateg to taki strateg, który stoi na uboczu, bo z daleka widzi, co się dzieje na polu walki”. Tak samo jest z negocjatorami. Dobry negocjator nie wchodzi w pierwszym rzędzie, ale jako ostatni.

Ważne w negocjacjach jest również to, aby dać sygnał danej osobie, że bez niej możesz równie dobrze funkcjonować, a interes, jaki z nią dobijasz nie jest dla ciebie konieczny, bo równie dobrze możesz iść do innego i kupić/zrobić/załatwić to razem z nim. Ważne jest to, aby osoba, z którą negocjujemy wiedziała, iż w każdej chwili gotowy jesteś wstać od stołu, obrócić się na pięcie i odejść z podniesionym czołem.

Często wiele ludzi wymawia takie słowa „OK, dobra możemy się spotkać, ale nie będziemy rozmawiać o interesach”. W tym momencie wiesz już, że twoje negocjacje tak naprawdę się rozpoczęły, a ta osoba mimo tego, że tak mówi chce to zrobić. Tak samo jest jak ktoś do ciebie przychodzi a ty go pytasz „Co jest kolego? A nic… tak sobie przyszedłem pogadać”. Nie ma czegoś takiego, wtedy możesz być pewny, że ta osoba kłamie. Nie ma osoby, która coś robi bez jakiejkolwiek motywacji, sprawy tudzież interesu względem twojej osoby.

Negocjacje powinny mieć element wspólny i element różniący. Gdybym był taki sam jak ty, gdyby twoja laska była taka sama jak ty, to prawdopodobnie ciebie by tu nie było, a ty byś swojej dziewczyny nigdy nie spotkał. Tak samo bez tej zasadniczej różnicy negocjacje nie mają sensu. Istnieje coś takiego jak zasada lokalnej racjonalności tzn. ze zachowanie dziwne ma sens z perspektywy podmiotu, który się tak zachowuje. Jeżeli dziwi cię mój sposób bycia, to, co tu pisze, jak pisze, czego słucham lub to, że ktoś robi pedalskie opisy „jestem w sklepie” to z perspektywy twojej osoby jest to głupie, natomiast od strony tej osoby jest to zasadne.

W negocjacjach używa się często takiego czegoś jak przeramowanie tzn. nadanie innych ram określonemu zachowaniu.  Musisz wiedzieć, ze żadne zachowanie nie ma de facto obiektywnego znaczenia. To człowiek nadaje znaczenie danemu zachowaniu, przez co jest ono jak najbardziej subiektywne. Dwie osoby mogą, zatem nadać temu samemu zachowaniu dwa inne znaczenia. Na przykład: Mam brudno na biurku. Co myślisz? Brudas i nie sprząta. A właśnie, że nie - jestem tak zapracowany, że nie mam czasu posprzątać…

W negocjacjach trudno jest poznać osobę, z którą rozmawiamy, a co dalej za tym idzie jej potrzeby. Dzieje się tak, dlatego, że nasza świadomość tworzy modele mentalne, zwane inaczej mapami rzeczywistości, które opisywałem jakiś czas temu. Natomiast świat widzimy poprzez „okulary”, jakie stworzyła nam rzeczywistość (widzimy świat nie taki, jaki on jest, ale taki, jakim my sami jesteśmy). Nazywa się to model mentalny (menthal model).

Wiąże się on ze zbieraniem informacji przez nasz mózg. W każdej sekundzie nasz mózg odbiera ponad 11 milionów bitów danych. Z tego 10 mln przez wzrok, milion przez uszy, 100 tys. przez węch i 1000 przez dotyk. Co ciekawe mózg maksymalnie może przetworzyć tylko 40 bitów, a więc co się dzieje z resztą? Ogromna liczba informacji ulega odrzuceniu. Nie ginie, ale jest przetwarzana nieświadomie przez nieświadomą część mózgu i produkuje treści świadome.

Przykładem takiego odbioru jest sześcian Neckera:

Płaski rysunek sugeruje szkielet sześcianu. Problem sprawia perspektywa. Nie wiadomo, która ściana jest bliższa, a która dalsza. Przy dłuższym wpatrywaniu się w 'sześcian' obserwuje się 'przeskakiwanie' ścian: raz oglądamy bryłę od lewej i z góry, a raz od prawej i z dołu. Widzimy to w ten sposób tylko, dlatego, że nasz mózg automatycznie przetwarza kreski w sześcian (uzyskujemy gotową interpretację). Świadomość widzi kreski, natomiast interpretacji dokonuje, tzw. mózg nieświadomy.

Podobnie dzieje się z naszą rzeczywistości i wszystkimi informacjami, które do ciebie docierają. W gruncie rzeczy należałoby się zastanowić nad zdefiniowaniem „informacji”. W sensie ludzkim oznacza to, że jest to coś, co ma dla nas jakieś określone znaczenie. Natomiast teoria informacji mówi o tym, że gdy napiszemy słowo „jabłko” zaczniemy się zastanawiać ile to słowo informacji niesie. Na przykład, że to słowo jest wbudowane w alfabet składający się z 26 symboli i pojawienie się „o” wyklucza 25 pozostałych znaków. Czyli „o” zawiera od 4 do 5 bitów.

Często mamy do czynienia z takimi informacjami, które posiadają mało bitów, a jakże dużo informacji (w sensie ludzkim). Victor Hugo napisał w 1862 powieść „Nędznicy”. Po czym wyjechał na odpoczynek. Wtedy to, był ciekawy jak się ta owa powieść sprzedaje. W tym celu napisał do wydawcy list o treści:

?

Wydawca odpisał mu:

!

Te znaki zawierają bardzo małą ilość bitów (po 5),a w sensie ludzkim niosą bardzo wiele informacji. Możesz pewne informacje zapisać w postaci 0 i 1, i w danym momencie, gdy będziesz na ten ciąg spoglądał nie dostrzeżesz w nim niczego ciekawego (nie ma informacji w sensie ludzkim). Natomiast po przekształceniu ciągu znaków na jakąś konkretną liczbę np. w systemie dziesiątkowym dany ciąg zmienia się w konkretną liczbę mówiącą ci o tym ile masz na koncie. Każdy by chciał napisać sms'a do dziewczyny ze znakiem zapytania i dostać odpowiedz w formie wykrzyknika...

Zanim jednak uzyskasz informację w sensie ludzkim twojemu umysłowi trochę to zajmuje. W końcu musi przetworzyć te 11 milionów i zostawić 40 bitów. Naukowcy obliczyli, że mózg na tę operacje potrzebuje przynajmniej 500ms, czasem jest to nawet 1,5s. Przeprowadzono doświadczenie, w którym to właśnie chciano zmierzyć ile czasu do przodu mózg podejmuje decyzję zanim np. zegniesz palec. W tym momencie badacze doszli do wniosku, że wolna wola działa z opóźnieniem. Bo zanim zegniesz ten palec mózg z wyprzedzeniem 500ms podejmuje decyzję o zgięciu palca. Od tego momentu, kiedy mózg to wie, 350ms później dopiero dociera do ciebie to, że chcesz daną rzecz zrobić. Jedyny wniosek, jaki przychodzi mi do głowy to taki, że właściwie to mózg podejmuje za ciebie decyzje a nie ty. Bo decyzja o tym, że chcesz przewinąć stronę w dół i napisać komentarz zostanie podjęta 350ms przed tym jak ty o tym będziesz świadomy, a przynajmniej 150ms od tego momentu zaczniesz ją dopiero wykonywać. Każdy jest przekonany, że podejmuje decyzję, w 100% ale okazuje się ze nie do końca tak jest, tak samo jak z polem widzenia. Każdy ma wrażenie, że widzi wszystko, co znajduje się w jego polu widzenia. Tak naprawdę ostro widzisz (i na tym się skupiasz) tylko w 0,01% całego obrazu który zdaje ci się ze dostrzegasz. Wniosek jest taki, że ulegasz iluzji, tak samo jak podczas patrzenia na sześcian Neckera.

Każdemu człowiekowi wydaje się, że jego mózg działa jak skaner. Że podchodząc do kobiety robisz Bzzzzzz i masz jej twarz w głowie. Nie ma czegoś takiego, człowiek żyje zbyt dynamicznie i nie ma czasu na skanowanie każdej twarzy. To zbyt czasochłonne i kosztowne. Mózg natomiast tylko próbkuje, przykładem może być seria doświadczeń przeprowadzonych w celu udowodnienia ślepoty na zmiany. Eksperyment wyglądał tak, że podchodził mężczyzna do kobiety, pytał się o godzinę. Pani odchylała rękaw i spoglądała na zegarek, w tym czasie dwaj inni mężczyźni robili zamieszanie niosąc szafę, z której wyskakiwał 3 mężczyzna zamieniając się miejscami z tym, który chciał się dowiedzieć aktualnej godziny. Większość osób nie zwróciła uwagi na to, że podaje czas komuś innemu. Zresztą przykładem jestem ja sam, osoba, która nie poznaje innych na ulicy. Do mnie trzeba podejść blisko. Często mam trudność z rozpoznaniem osób idących druga stroną ulicy….

Wniosek: Brak wolnej woli, ślepota na zmiany… Jesteśmy spaleni