Wywieranie wpływu na innych

Wiele procesów ulegania wpływowi społecznemu (kiedy to człowiek zostaje nakłoniony do tego, by ulec osobie wywierającej wpływ) można rozumieć w kategoriach ludzkiej skłonności do reagowania w sposób automatyczny, uproszczony i bezrefleksyjny. Większość członków naszej kultury wykształca w sobie w trakcie życia pewien zbiór czynników wyzwalających uleganie wpływowi społecznemu, to znaczy zbiór pewnych cech czy informacji, których pojawienie się w otoczeniu jest sygnałem, że poddanie się wpływowi będzie dla człowieka dobroczynne i korzystne. Każdy z tych wyzwalaczy ulegania może zostać wykorzystany jako narzędzie wpływu celem nakłonienia człowieka do uległości także wtedy, kiedy wcale to nie służy jego interesom. Oto podstawowe techniki wywieraniu wpływu na ludzi:

• Reguła wzajemności jest najbardziej rozpowszechniona, Wymaga ona od człowieka, by za otrzymane od kogoś dobro od­wdzięczył się w podobny sposób. Pozwala jednostce na ofiarowanie innemu czło­wiekowi jakiegoś dobra bez ryzyka jego bezpowrotnej utraty. Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i związków, które są korzystne i dla nich i społeczeństwa. Wszyscy członkowie społeczeństwa są od dzieciństwa trenowani w podporządkowywaniu się regule wzajemności. Pod sankcją społecznego potępienia za jej łamanie. Reguła wzajemności jest bardzo silna, co pozwala jej przezwyciężyć oddziaływanie wielu innych czynników wpływających na nasze decyzje. Zobowiązania do wzajemności wzbudzają też nieproszone przysługi, co pomniejsza naszą zdolność do wybierania osób, którym coś zawdzięczamy i pozostawia rzeczywiste wybory w ich, ręku. Reguła może inicjować niesprawiedliwą wymianę dóbr w dążeniu do szybkiego pozbycia się nieprzyjemnego poczucia zobo­wiązania człowiek może zgodzić się na oddanie znacznie większej przysługi niż ta, którą sam otrzymał

• Drzwiami w twarz - opiera się na obligacji do odwzajemniania ustępstw osoba wywie­rająca wpływ dokonuje ustępstwa na rzecz partnera, prowokując go, aby i on ustąpił Rozpoczynając od dużej próby osoba prosząca może następnie wycofać się do prośby mniejszej (na której spełnie­niu jej zależały), skutkiem techniki odmowy-wycofania jest wzrost szans na to, że osoba proszona dotrzyma swych obietnic oraz ze będzie ulegać próbom także i w przyszłości.

• Konsekwencja jest cnotą wysoce ceniona przez społeczeństwo. Postępowanie konsekwentne jest zwykle korzystne dla tych, którzy potrafią się na nie zdobyć, konsekwentne trzymanie się jakiejś linii postępowania jest droga na skróty. Konsekwentne trzymanie się poprzednich decyzji zwalnia z rozpatrywania nowych informacji napływających

• Technika Stopy w drzwiach - strategia rozpoczynania od małej prośby, by ostatecznie uzyskać zgodę na prośbę większą.

• Zasada dowodu społecznego (konformizm) – ludzie często patrzą na zachowania innych ludzi i na ich podstawie podejmują decyzję odnośnie swojego postępowania. W to, co wierzą lub jak zachowują się inni ludzie, często jest podstawą naszej własnej decyzji, jakie poglądy czy zachowanie są słuszne i właściwe w naszym własnym przepadku, zasada może być do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni już ulegli lub to robią.

• Zasada aureoli - polega na tym, że jakaś pozytywna cecha człowieka opromienia swoim blaskiem wszystkie proste jego cechy, decyduje o sposobie, w jakim jest widziany przez innych Ludzie wola mówić tak osobom, które lubią i znają.

• Fizyczna atrakcyjność, fizyczne piękno roztacza aureolę na cechy psychiczne, takie jak talent czy inteligencja, w konsekwencji, czego osoby atrakcyjne silniej potrafią wpłynąć na nasze postępowanie, opinie.

• Podobieństwo, ludzi do nas podobnych lubimy bardziej, szybciej im ulegamy często bezrefleksyjnie.

• Komplementy pod naszym adresem nasilają się sympatię do osoby mówiącej je.

• Reguła niedostępności polega na przypisywaniu większej wartości tym możliwościom, które stają się dla ludzi niedostępne. Posługiwanie się tą regułą dla osiągnięcia zysku widoczne jest w takich technikach sprzedaży, jak ,,ograniczona liczba egzemplarzy na składzie” czy, nieprzekraczalny ter­min sprzedaży”, w których sprzedawcy usiłują nas przekonać, że dostęp do jakichś artykułów jest ilościowo lub czasowo ograniczony Reguła niedostępności obowiązuje z dwóch powodów. 1. Rzeczy trudno osiągalne są zwykle cenniejsze. Niedostępność jakiejś rze­czy może, więc posłużyć jako automatycznie wykorzystywany wskaźnik jej wartości. 2. Nieosiągalność jakiejś możliwości oznacza utratę swobo­dy wyboru i działań, co wywołuje nasz opór.

• Opór przejawia się zaś w nasilonym pragnieniu posiadania tego, co niedostępne Opór psychologiczny jest źródłem motywacji pojawiających się w całym na­szym życiu. Nasilenie motywacji występuje u dwulatków i u nastolatków. Oba te okresy życia cechuje nasilone poczucie indywidualności owocujące wzrostem ważności takich kwe­stii, jak kontrola nad biegiem wydarzeń, własne prawa i wolność. W konsekwencji ­osoby w tych przedziałach wiekowych są szczególnie wrażliwe na ograniczające je restrykcje. Reguła niedostępności wpływa na ocenę wartości dóbr i na sposób przetwarzania informacji na ich temat. Ograniczenie dostępu do jakiegoś dobra powoduje, że ludzie bardziej pragną je posiąść i widzą je w lepszym świetle. Efekt upozytywnienia postawy występuje także w wypadku cenzury, powodującej przychylne nastawienie ludzi do ocenzurowanego prze­kazu, nawet, jeżeli nie znają oni jego treści. Natomiast przekazy faktycznie docierające do ludzi skuteczniej ich przekonują, kiedy sądzą, że tylko oni mają do nich dostęp.

Wiele ludzi (widzę z obserwacji) stosuje niektóre techniki nieświadomie. Część świadomie. Niestety nie jesteś w stanie wyeliminować ze swojego otoczenia całej manipulacji, gdyż jest ona dostępna wszędzie, uważam jednak, iż znanie przynajmniej podstawowych technik wywierania wpływu pozwala skutecznie rozpoznać i wyeliminować te przekazy, które mogą nakłonić ciebie do np. zakupu czegoś, co jest nam zupełnie nie potrzebne… Gosia podpowiada mi również, iż należy rozróżnić psychotechniki od socjotechnik, gdyż w tych pierwszych celem jest manipulowanie osobowością, natomiast w drugich – całą grupą społeczną. Dlaczego? Gdyż obie te techniki (psycho i socjo) w jakimś tam stopniu cię dotykają.

Należy się jeszcze zastanowić nad tym czy są te metody dobre czy złe. Przeważnie gdzie mogą być one stosowane to:

• Mass media
• Wojsko
• Prawo i jego poszanowanie
• Marketing i PR
• Handel

W tych rejonach życia społecznego techniki te są wykorzystywane najczęściej i budzą najmniej kontrowersji. Dotykają każdego i człowiek nie jest w stanie ich uniknąć. Spotyka się z nimi od urodzenia i w tym aspekcie można uznać jako przyzwolone przez społeczeństwo.

Wniosek: Manipulacja wszechogarnia mnie.